de Duitse markt

punten om mee rekening te houden


Duitsland is voor Nederlandse bedrijven een zeer aantrekkelijke exportmarkt, daaraan bestaat geen twijfel. Alleen al het grensgebied met de deelstaat NRW, die o.a. het Roergebied omvat, heeft qua aantal inwoners een marktpotentieel, dat met Nederland vergelijkbaar is. Voor de totale Duitse markt geldt de factor 5 in relatie tot Nederland. Dit betreft de B2C markt. In B2B markten, waar in Duitsland veel grote industrieondernemingen te vinden zijn, kunnen de verhoudingen nog heel anders liggen.

 

Duitsland als buurland goed te kennen betekent nog niet, voldoende zicht op de Duitse zakenwereld en zijn succesfactoren te hebben. Hieronder enige punten om mee rekening te houden.

ZORG VOOR VOLDOENDE ZICHT OP WEG NAAR DE DUITSE MARKT
ZORG VOOR VOLDOENDE ZICHT OP WEG NAAR DE DUITSE MARKT


regionale verschillen

REGIONALE VERSCHILLEN

Het hangt sterk van de branche en van het business model af, of regionale verschillen een bepaalde rol spelen.

 

Dat het voor een account manager soms nuttig is om het locale dialect te spreken, is geen typisch Duits thema. Veel belangrijker is het om te weten, waar de echte beslissers zitten en waar de grootste afnemers hun hoofdkantoren hebben.

 

Zo worden handelsketens veelal vanuit het westen gedirigeerd, is Berlijn een bakermat voor veel start-ups en vindt men de meeste IT-firma's in Munchen. Het zuiden van het land herbergt ook veel andere high tech bedrijven en staat als regio economisch bovenaan in Duitsland.

....lees verder

de handel

DE HANDEL

Zowel bij de detailhandel als bij de groothandel bestaan in het algemeen sterk geconcentreerde nationale structuren. Van de grote winkelketens is dit bekend. Maar ook de onafhankelijke winkeliers en groothandels zijn veelal lid van een nationale organisatie, die het inkoopvolume van zijn leden bundelt.

 

Moet de leverancier dus alleen maar bij de centrale inkoper aankloppen? Nee, want zo'n inkooporganisatie treft belangrijke beslissingen samen met afgevaardigde leden. Het identificeren en het overtuigen van deze leden is dan de uitdaging.

 

Overigens, vooral indien groothandelaren in de branche een rol spelen, is een zuivere distributie- en prijspolitiek van cruciaal belang.

....lees verder

eigen vestiging

EIGEN VESTIGING

Heeft men een eigen vestiging nodig om in Duitsland succes te hebben? En indien ja, met welke juridische constructie en met welke organisatiestructuur? En waar zet men die vestiging neer?

 

Dit hangt vooral van het business model en de branche af. Zo zijn er bijvoorbeeld succesvolle buitenlandse E-commerce bedrijven, ook Nederlandse, die zonder eigen vestiging in Duitsland werken. Ook voor OEM-leveranciers kan dat gelden.

 

Maar in het algemeen is het beter om de markt met een Duitse GmbH te bewerken als zonder. De aanbieder uit het buitenland moet grotere hindernissen overwinden als de leverancier uit het eigen land, ook al zijn het soms alleen maar psychologische drempels.

....lees verder



key accounts

KEY ACCOUNTS

De volumes in de Duitse markt zijn natuurlijk interessant voor veel buitenlandse bedrijven. Grote Duitse afnemers, in wat voor branche dan ook, hebben dus ruim keus en zijn daarom vaak zeer selectief, wanneer het om een nieuwe leverancier gaat.

 

Het kan soms jaren duren totdat men een voet in de deur krijgt. Aan de andere kant, als bestaande leverancier wordt men ook niet zo snel vóór die deur gezet.

 

Iemand met goede contacten in de branche in dienst nemen, kan een sleutel voor succes zijn.

omgangsvormen

OMGANGSVORMEN

In het Duitse zakenleven lijkt de omgang met elkaar wat formeler dan in Nederland te zijn, maar zo is het niet. Die indruk ontstaat door de manier, waarop men elkaar aanspreekt. De Dr. titel wordt vaak actief gebruikt en het tutoyeren is tamelijk ongebruikelijk.

 

Evenwel, het gebruik van voornamen is aan het toenemen in de zakenwereld. o.a. door Angelsaksische invloeden.

 

Overigens, waar het voor een Duitser een no-go is om "du" te zeggen, wordt het van een Nederlander eerder geaccepteerd, als bevestiging van het ontspannen image, dat men van Nederlanders heeft.

de logistiek

DE LOGISTIEK

"Vandaag bestellen, morgen in huis!"

De logistieke infrastructuur is in Duitsland goed geregeld. Of het nu om kleine of grote zendingen gaat, ondanks de grote afstanden zijn levertijden van 1 tot 2 dagen voor goederen, die op voorraad liggen, heel gebruikelijk. En dat tegen tamelijk lage tarieven.

 

Een Nederlands bedrijf, dat de Duitse markt vanuit zijn magazijn in Nederland belevert, heeft dus wellicht nadelen in leverservice en kosten t.o.v. zijn Duitse concurrentie. Vooral in B2B markten met regelmatige leveringen aan dezelfde afnemers kan dat een factor zijn om rekening mee te houden.



de D/A/CH Regio

DE D/A/CH REGIO

Het bewerken van de Duitse markt kan hand in hand gaan met de verkoop naar Oostenrijk en Zwitserland. Daarom is het niet ongebruikelijk om de zogenaamde DACH-landen als één geheel te zien.

 

Wie de uitdaging kent om de Belgische markt goed vanuit Nederland te bewerken of omgekeerd, begrijpt ook de uitdaging voor de DACH-regio. Speciaal voor Zwitserland als niet-EU-land is het een optie om een vertegenwoordiging in het land te zoeken.   

Werktijden

WERKTIJDEN

In Duitsland liggen de gebruikelijke werktijden wat vroeger dan in Nederland. Op kantoren en in fabrieken begint men vaak al om 7 uur en zelden later dan om 8. Dat betekent ook, dat men iets eerder naar huis gaat. Bovendien is het in veel branches normaal, dat de bedrijven op vrijdagmiddag vroeger sluiten.

 

De schoolvakanties zijn gespreid en per deelstaat verschillend. Ook de feestdagen zijn niet overal gelijk. Dat is soms lastig voor de klantenservice en de logistiek. 

e-commerce

E-COMMERCE

De Duitser geeft meer geld uit in online-shops dan elders in Europa gebruikelijk. Dat zet niet alleen de detailhandel onder druk. Het biedt ook mooie kansen voor nieuwe aanbieders, die in e-commerce actief zijn.

 

Buitenlandse web-shops kunnen dus een graantje meepikken. De duitstalige versie moet dan wel perfect zijn. Om succes te hebben is het verder belangrijk, een duitstalige klantenservice aan te bieden en er vooral op te letten, dat de strenge Duitse wettelijke voorschriften voor web-shops worden vervuld.